Tutti parlano di marketing, sales, organizzazione e struttura dell’azienda, ma il domandone è sempre lo stesso, diciamocelo: come si aumentano le vendite?
Per te che non hai tempo, ti dico subito cosa troverai di più croccante qui: capirai quali leve azionare per aumentare i tuoi guadagni.
Alcuni rudimenti di base le hai sempre conosciuti, ma forse nella pratica ti sei perso per strada e ti sei bloccato stravolto, hai gettato la spugna e poi hai dimenticato tutto.
Ammettilo e basta.
Non è una sconfitta se sai sfruttare l’esperienza!
Su cosa ci concentreremo?
- Obiettivi
- Incentivare il raggiungimento
- Strutturare un sistema di tracciamento
Obiettivi
Nessun vento è favorevole per chi non sa dove andare
Seneca
Niente di nuovo, vero? Ok, allora non avrai paura a fare il primo test.
Test
Pensa a quali sono i tuoi obiettivi aziendali.
Se hai impiegato più di 3 secondi per averli chiari in mente, devi giocoforza partire dall’individuare dove vuoi arrivare.
Gli obiettivi devono essere chiari, realistici, concreti quindi non fumosi. Ok hai capito.. quindi ..
Come NON DEVONO ESSERE questi obiettivi?
Scrivo qui due esempi:
- “Essere la società più apprezzata del mondo”. (vuoi diventare McDonald?);
- “Creare un mondo migliore” (utopia, questo lasciamolo dire alle Miss) il motto “Per un mondo più pulito” ce lo insegna perchè è immediato e fa chiaro riferimento al prodotto e alla vision dell’azienda).
Come DEVONO ESSERE questi obiettivi?
Gli obiettivi devono essere SMART. (obiettivi intelligenti? anche ma non solo perlomeno).
Specifico (Specific). Non puoi dire vagamente voglio fatturare di più (ok bene, “di più quanto di più?” e ti assicuro che la maggioranza delle volte, l’obiettivo posto sul tavolo, ha margini molto fumosi). Mentre l’obiettivo tipo “voglio aumentare il mio fatturato del 20% in 6 mesi”. Ok ci siamo! That’s good!
Esempi:
- Aumentare le vendite del 10% entro fine anno
- Ridurre i costi del personale del 5% entro sei mesi
- Lanciare un nuovo prodotto per la prossima stagione
Misurabile (Measurable). Una volta definito l’obiettivo. Se ti chiedessi dopo un mese, “Come siamo messi? Siamo nei tempi?”. Non deve esserci un tentennamento. Devi essere sicuro che puoi misurare quel dato e sapere a che punto siamo.
Raggiungibile (Achievable). Esempio banale: quanto salterò dall’oggi al domani se il mio massimo del mio esercizio fisico va dal divano al frigo? Beh, devo essere realistico e non posso aspirare a fare i 2 metri e 45 in un mese di allenamento.
Uguale per gli obiettivi aziendali. Se fino ad oggi hai lavorato con investimenti minimi nell’ambito del Marketing e speri nel passaparola per duplicare il fatturato nell’arco di 6 mesi, io non credo nei miracoli.
Forse ti sveglierai dopo una secchiata di gelida realtà.
Rilevante (Relevant). L’obiettivo che hai scritto sul foglio, è veramente rilevante per te? Veramente aumentare quel determinato valore ti aiuterà? Se ad esempio ti poni l’obiettivo di avere più followers sui Social, è buono. Ma rifletti un attimo: quanto è rilevante se tra gli obiettivi hai dei tempi brevi? e non vuoi comprare follower finti?
Scadenzato (Time-bound). Poniti una scadenza al tuo obiettivo. Altrimenti la natura umana avrà la meglio su di te e lo procrastinerai sino ad accorgerti che non c’è più tempo. Stabilisci entro quando avrai raggiunto il tuo obiettivo.
Ad esempio:
- Aumentare le vendite del 10% entro fine anno
- Ridurre i costi del personale del 5% entro sei mesi
- Lanciare un nuovo prodotto entro la prossima stagione
Come motivare il raggiungimento degli obiettivi
Sia che tu abbia una squadra di commerciali, oppure che lavori in team, hai bisogno di tenere alta la motivazione!
Benissimo che siate una bella squadra, affiatata e simpatici, ma un sistema di retribuzione individuale basato su obiettivi ti assicuro che ha una bella persuasione.
Prima definisci a tavolino, gli step intermedi che portano al raggiungimento degli obiettivi più grandi. Puoi ad esempio offrire premi o bonus in base alle performance individuali o di gruppo.
In questo modo, i tuoi commerciali saranno maggiormente stimolati a dare il massimo e lavoreranno con più entusiasmo per raggiungere gli obiettivi fissati dato che accrescerai la loro autostima!
Magari una bella riunione motivazionale, sarà indicata per coinvolgere il tuo team e fargli comprendere l’importanza di quello a cui stai puntando. Non sottovalutare questo punto. La comunicazione è al centro di ogni azienda che funziona ad hoc.
Se non stiamo guardando lo stesso quadro, le opinioni sono inutili. Ci siamo intesi.
Come tenere traccia delle performance del team?
Sia che tu abbia obiettivi a breve o lungo termine, hai bisogno di un sistema chiaro, veloce e facile per tracciare il lavoro svolto, le tempistiche e gli obiettivi.
Nonostante esistano da molti anni, i sistemi CRM non sono così diffusi, oppure non vengono sfruttati al 100%.
Ti propongo un altro esercizio.
Come risponderesti alla domanda: a che punto siamo con il raggiungimento degli obiettivi di questo trimestre?
Pensa a dove cercheresti queste informazioni e quanto tempo ti richiederebbe.
Ok per il momento ci possiamo fermare qui.
Se sei passato attraverso la porta degli obiettivi, dell’incentivazione del team, e del tracciamento puntuale, allora sei veramente a buon punto.
Se pensi di avere ampi margini di miglioramento, non esitare a compilare il form in basso per chiederci un consiglio.