Il percorso decisionale dei nostri possibili clienti è un “guazzabuglio infernale” ma conoscerne il comportamento ti serve per aumentare il tuoi profitti.
Un gruppo di esperti di scienze comportamentali della The Behavioral Architects (Google), ha studiato per ore e ore la navigazione degli utenti. Registrazioni fatte di ricerche, annunci, link, invio form e clic.
Tutto questo studio al fine di capire da cosa siamo influenzati nel nostro percorso decisionale di acquisto.
Sulle prime, sembra tutto senza senso, poi hanno dato una logica a tutto, e sapete come lo hanno chiamato? Messy middle.
Il messy middle o “il caos di mezzo”
Ti presentiamo il percorso decisionale dei tuoi utenti. Si esatto, dal punto rosso a quello blu, tu perdi clienti, e i clienti perdono te. Vuoi capire come poter fare in modo che quel groviglio possa essere più chiaro più lineare e chissà magari più veloce, e sfruttarlo per le tue campagne di Marketing?
Come è andata? Gli esperti di Google hanno ricevuto sul tavolo questo scarabocchio ed è stato detto loro di capirci qualcosa. Il risultato della loro ricerca è stato questo.
Quando vogliamo acquistare qualcosa diventiamo come delle campane che dondolano tra due fasi continuamente:
- la fase di esplorazione, dove fagocitiamo il maggior numero di informazioni possibili, e
- la fase di valutazione, nella cui digeriamo mentalmente tutti i raccolti.
Passiamo da una fase all’altra continuamente, sino a quando poi, una volta terminato il vorticoso e frenetico dondolio, passiamo alla fase ultima: l’acquisto!
Libero di essere influenzato dai tuoi bias cognitivi
Come sappiamo bene, il nostro cervello tende sempre a sprecare meno energia possibile (e come dargli torto), quindi segue i percorsi mentali più facili per lui. Si chiamano bias cognitivi. La scienza ne ha identificati a tonnellate, ma sono 6 quelli che influenzano il nostro percorso decisionale.
Bias di autorità
Tendiamo per natura, a conformarci al pensiero di coloro che reputiamo abbiano autorità nel loro ambito.
Il cameriere stesso ha autorità, perchè conosce il menù ed i vini meglio di noi, quindi può benissimo influenzarci a prendere il Barolo Riserva DOCG piuttosto che il Brunello di Montalcino.
Potere della gratuità
A volte non importa che regalo sia, ma solo la parola ti attira come il puntino laser per un gatto. Se qualcosa è incluso ed è gratuito in un prodotto o servizio, noi ci cascheremo.
Avete notato la potenza della “Spedizione gratuita”?
Bias di scarsità
Non importa per quanti anni lo ripeteranno, ogni settimana, ma ci caschiamo sempre, dobbiamo affrettarci a comprare il divano, perchè? Perchè l’offerta scade questa domenica!
Triste a dirsi, il Lunedi dopo riparte lo stesso sconto con un nome diverso. E guarda caso, è a tempo limitato.
Prova sociale
E’ la versione moderna del passaparola, ma per internet. Siamo restii a prendere per primi una decisione, a comprare per primi un prodotto; solo una piccola percentuale di noi ha quel coraggio di fare “l’esploratore”.
Per questo motivo ci piacciono molto le stelline degli altri. Se qualcun’altro ha comprato questo prodotto, e lo ha recensito, vuol dire che seguendolo eviterò una delusione.
La prova sociale è un mezzo per vedere cosa fanno gli altri, e copiarlo.
Euristica di categoria
Abbiamo la continua voglia di voler categorizzare tutto. La nostra mente si sente in pace con se stessa e con il mondo, se riusciamo a dare una classificazione a tutto.
Ecco perchè ci sentiamo a nostro agio su quei portali con quel bel filtro lungo sulla sinistra che ci permette di decidere la cilindrata dell’auto che vogliamo, il numero di camere da letto che cerchiamo nella nostra prossima casa, oppure trovare un B&B che abbia anche la piscina.
Potere dell’immediatezza
Come bambini, ci sentiamo a disagio tra le braccia dell’attesa. Non vogliamo aspettare. Se ho deciso, voglio tutto e subito. Non mi interessa domani.
Questo è il bias dell’immediatezza. Per questo se tu compri qualcosa, tra 24 ore deve essere tra le tue mani. Oppure, se prenoti ora, risparmi una percentuale del prezzo.
Il risultato
Quello che si è compreso, è che a prescindere da alcuni vincoli culturali e morali, tutti quanti, in tutto il mondo, siamo influenzati da questi bias cognitivi.
Se vuoi andare sul mercato con un nuovo brand, applica queste logiche al tuo business per vincere il numero maggiore di contatti e clienti all’interno del Messy Middle.
Vuoi sapere come applicare queste logiche al tuo business? Contattaci (offerta valida sino a Domenica 🙂 )
